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El Blog de Josep MasUn discurso eficaz - El discurso del ascensor - El Blog de Josep Mas

Un discurso eficaz – El discurso del ascensor

 El artículo de Expansión “Consiga un empleo en 3 minutos” del pasado 5 de Enero nos lleva a realizar un perfecto paralelismo con la necesidad de ser totalmente persuasivos en nuestra comunicación; ya sea para una venta (de ideas, proyectos, servicios o productos), en charlas, negociaciones o en la búsqueda de empleo como se comenta en dicho artículo.

En todos estos casos, necesitaremos tener un discurso que sea eficaz, para ello debe ser:

  • Corto,
  • Convincente,
  • Creíble,
  • Haberse preparado adecuadamente,
  • Utilizar al máximo el lenguaje corporal y el tono de voz.

El discurso del ascensor es una exposición breve y cuidadosamente construida donde el emprendedor no  tiene más de 3 minutos o lo que dura un viaje en ascensor, para convencer al inversor de que debe apoyar su proyecto. Es así mismo un gran ejemplo de la comunicación que debemos practicar continuamente,  por ello a continuación os facilito una apartado del artículo, donde se establecen las bases del “elevator pitch”  que espero os sean de gran ayuda.

Bases del ‘elevator pitch’ de los creadores de empresas:

 

  • Antes que nada, el emprendedor debe crear curiosidad en el posible inversor. Existe una necesidad que nadie antes ha cubierto y quizá usted tenga la solución. Hay muchas formas de atraer la atención de quien puede invertir en su proyecto. Una posibilidad es hablar de su equipo, de su capacidad para ejecutar la idea. Su gran baza es siempre su gente. Un buen equipo podrá sacar adelante un proyecto regular, pero un grupo mediocre nunca será capaz de hacerlo con un proyecto excelente. Tenga en cuenta que un inversor se fija en las personas antes que en los proyectos e ideas.
  •  Debe seguir explicando con detalle qué producto vende, quién puede comprarlo. Es necesario que demuestre que existe un mercado con potencial de crecimiento. Demuestre que hay clientes que se interesarían por sus servicios.
  • Hable de su proyecto. Explique cuáles son sus ventajas competitivas y qué le diferencia de los posibles competidores. Manifieste en qué es diferente, pero nunca asegure que no tiene rivales. Si no los hay, no hay mercado, y esto le perjudica en su discurso eficaz para convencer al inversor. Los competidores nunca son una debilidad, más bien demuestran que hay negocio.
  • Ha llegado el momento de explicar por qué su proyecto es mejor que el de los otros; por qué su equipo puede hacerlo mejor. Hable de la estrategia.
  • En algún momento tendrá que tratar de cifras y finanzas. Cuánto dinero busca, a qué precio, qué va a hacer con esa inversión, o qué resultados obtendrá la compañía.
  • Céntrese en el inversor: qué valor tiene el proyecto; por qué es el mejor momento para invertir; qué ganará quien le apoya. Recuerde que el inversor busca rentabilidad. Cuando escucha una idea de negocio o le presentan una empresa en su fase inicial le da mucha importancia al retorno que espera conseguir.
  •  Llegados a este punto, si el inversor mantiene el interés, significa que su ‘discurso del ascensor’ ha tenido éxito. El siguiente paso será una reunión —con más tiempo— para explicar los detalles del negocio y presentar el “business plan”.

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